Das Geschäftsmodell steht, die Qualifikation stimmt, die Arbeitsbereitschaft ist hoch – und trotzdem bleibt der Umsatz aus. Ein Muster, das sich in der Begleitung von Gründer:innen, Solo-Selbstständigen und kleinen Unternehmen immer wieder zeigt. Die Ursache liegt selten am Markt, am Wettbewerb oder am Algorithmus. Viel häufiger fehlt das strategische Fundament für wirksames Marketing.
Dieser Beitrag beschreibt fünf typische Denkfehler beim Businessaufbau – und zeigt, welche Weichenstellungen früh über Erfolg oder Stagnation entscheiden.
1. Aktivität ist kein Ersatz für Strategie
Website erstellen, Social-Media-Kanäle aufbauen, Logo designen lassen – viele Gründungen starten mit operativen Maßnahmen, die produktiv wirken, aber ohne strategische Grundlage ins Leere laufen. Was auf den ersten Blick nach Fortschritt aussieht, ist häufig Aktionismus.
Ein tragfähiger Businessaufbau beginnt mit vier Kernfragen:
- Welches konkrete Problem wird gelöst – und welches tieferliegende Bedürfnis steckt dahinter?
- Für welche klar definierte Zielgruppe – und für wen bewusst nicht?
- Mit welchem messbaren Ergebnis?
- Warum ist dieses Problem wirtschaftlich relevant genug, damit Kund:innen dafür zahlen?
Ohne diese Klarheit bleibt jede Marketingmaßnahme beliebig – und Umsatz wird zur Glückssache.
2. Reichweite allein ist kein Geschäftsmodell
„Wenn ich mehr Sichtbarkeit habe, kommen die Kund:innen von allein.“ – dieser Gedanke ist einer der häufigsten Trugschlüsse bei der Gründung. Reichweite ohne klare Positionierung erzeugt zwar Aufmerksamkeit, führt aber selten zu Abschlüssen.
Umsatz entsteht durch ein konkretes Nutzenversprechen, strukturierte Verkaufsprozesse und eine durchdachte Angebotsarchitektur. Wer regelmäßig Verkaufsgespräche führt, erhält schnelleres und ehrlicheres Marktfeedback als durch Content-Produktion allein. Marktvalidierung geschieht im Salesprozess – nicht im Like-Button.
Follower-Zahlen mögen das Ego erfreuen, aber sie sind keine zuverlässige Umsatzkennzahl. Die entscheidende Frage lautet: Wie werden Kontakte tatsächlich zu zahlenden Kund:innen?
3. Positionierung ist eine unternehmerische Entscheidung
Positionierung ist weder ein Claim, noch eine Farbwelt oder ein Instagram-Bio-Satz. Es handelt sich um eine strategische Grundsatzentscheidung, die vier Dimensionen umfasst:
- Bewusste Zielgruppenauswahl statt „alle ansprechen“
- Klare Abgrenzung gegenüber dem Wettbewerb
- Fokus auf ein konkretes Problem statt Themenvielfalt
- Messbare Ergebnisse statt vager Versprechen
Je relevanter das gelöste Problem für die Zielgruppe ist, desto höher die Zahlungsbereitschaft. Wer versucht, „allen bei allem“ zu helfen, bleibt austauschbar.
4. Entscheidungsstärke schlägt Perfektion
Viele Gründer:innen überschätzen, was an einem einzelnen Tag machbar ist – und unterschätzen, was sich in drei Monaten konsequenter Umsetzung erreichen lässt. Erfolg entsteht nicht durch perfekte Planung, sondern durch iteratives Handeln.
80 Prozent Klarheit reichen für eine marktfähige Entscheidung. Die verbleibende Präzision entsteht durch das Feedback des Marktes selbst. Wer auf Perfektion wartet, verliert Momentum – und Momentum ist im Frühstadium einer Gründung ein echter Wettbewerbsvorteil.
5. Systeme schaffen Stabilität
Disziplin schwankt – Strukturen tragen. Ein nachhaltiges Geschäftsmodell basiert nicht auf der Tagesform der Gründerin oder des Gründers, sondern auf wiederholbaren Prozessen:
- Standardisierte Verkaufsabläufe
- Eine klar definierte Angebotsstruktur
- Eine durchdachte Customer Journey
- Regelmäßige Analyse relevanter Umsatzkennzahlen
Erfolgreiche Unternehmer:innen arbeiten nicht ausschließlich operativ im Tagesgeschäft, sondern investieren bewusst Zeit in die strategische Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodells.
Drei Schritte für den Praxistransfer
- Das Kernproblem der Zielgruppe präzise definieren – nicht das eigene Thema oder die eigene Leidenschaft, sondern das der Zielgruppe bewusste Problem inklusive der tieferliegenden Ursachen.
- Regelmäßig Verkaufsgespräche führen. Direktes Kundenfeedback ist die schnellste und zuverlässigste Form der Marktvalidierung.
- Einkommensproduzierende Aktivitäten konsequent priorisieren. Die tägliche Leitfrage: Bin ich gerade produktiv – oder nur beschäftigt?
Fazit
Selbstständigkeit bedeutet nicht, Sichtbarkeit zu messen. Es bedeutet, unternehmerische Verantwortung zu übernehmen. Der Markt honoriert Klarheit, Relevanz, Verlässlichkeit und messbare Resultate. Wer diese Elemente konsequent umsetzt, legt die Grundlage für nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg.
Über die Autorin
Selma Sona Gerstenberg ist Business Consultant mit 33 Jahren Erfahrung im B2B- und B2C-Umfeld. Sie begleitet Gründer:innen, Selbstständige und KMU beim strategischen Businessaufbau und bei der Skalierung – mit Schwerpunkt auf Positionierung, Marketing, Sales und dem gezielten Einsatz von KI als unternehmerischen Hebel.
Als Business-Mentorin an der Humboldt-Universität zu Berlin unterstützt sie im Rahmen des EXIST-Programms des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWK) Female Founders. Mit dem „Business Impact Club“ organisiert sie Business-Events in Berlin und online. Selma Sona Gerstenberg ist Speakerin und Bestsellerautorin.
Kontakt: selma-sona.com | LinkedIn
Bildhinweis: Autorenfoto Selma Sona Gerstenberg © Irnis Kubat