Vom Einzelfall an der Uni Hohenheim zu mehr als 3.000 Mieterstromprojekten mit rund 75.000 Bewohnerinnen und Bewohnern: Der metergrid-Gründer Julia Schulz erzählt, wie aus einer Idee ein Standardprozess wurde und warum er mit einer neuen CRO-Rolle die Verantwortung für den Umsatz abgibt.
Wie bist du 2021 auf Mieterstrom gekommen? Gab es einen konkreten Auslöser für die Gründung von metergrid?
Die Idee ist älter als die Firma. Sie ist 2020 während meines Studiums entstanden, gegründet haben wir dann 2021. Der Auslöser war ein ganz konkreter Fall: Ich hatte Kontakt zu einem privaten Vermieter an der Universität Hohenheim und habe dabei gemerkt, dass es für Vermieter wie ihn praktisch keinen Weg gab, den eigenen Mietern Solarstrom anzubieten und damit selbst eine Rendite zu erzielen.
Je länger ich mich mit dem Thema beschäftigt habe, desto klarer wurde, dass das kein Einzelfall ist, sondern eine riesige Lücke. In Deutschland leben rund 44 Millionen Menschen in Mehrfamilienhäusern. Sie sind von der Energiewende und der Nutzung von Solarenergie praktisch ausgeschlossen, weil sie kein eigenes Dach haben. Das war der Auslöser für die Gründung von metergrid.
Mieterstrom galt lange als kompliziert und unwirtschaftlich. Was hast du damals anders gesehen als der Markt?
Dass „kompliziert“ und „unlösbar“ nicht dasselbe sind. Mieterstrom ist komplex, weil viele Schritte ineinander greifen: Messkonzept, Abstimmung mit dem Netzbetreiber, Installation, Messtechnik, Verträge mit den Mietern, Abrechnung. Aber Komplexität lässt sich standardisieren, wenn ein Anbieter sie komplett übernimmt.
Tatsächlich sind die Rahmenbedingungen immer besser geworden: Seit 2023 gilt null Prozent Mehrwertsteuer auf PV-Anlagen, Batteriespeicher sind deutlich günstiger geworden, und die Netzentgelte steigen weiter. Jede lokal verbrauchte Kilowattstunde ist heute mehr wert als noch vor drei Jahren.
Wie habt ihr eure ersten Kunden gewonnen, als ihr das Thema erst erklären musstet?
Unsere ersten Kunden waren private Vermieter, WEGs und kleinere Immobiliengesellschaften. Für die ist Mieterstrom kein Alltagsthema, also mussten wir ihre Fragen verstehen, bevor wir irgendein Angebot gemacht haben. Was Kunden am meisten überzeugt hat, war ein standardisierter Ablauf: Ab dem Moment, in dem sie eine PV-Anlage auf dem Mehrparteienhaus planen, übernehmen wir. Von der Abstimmung mit den Behörden über die Installationsbetriebe und die Messtechnik bis zur Software, die am Ende die Rechnungen an die Mieter stellt.
Das hat funktioniert: Innerhalb von 18 Monaten nach Markteintritt hatten wir rund 530 Projekte umgesetzt oder in Umsetzung.
Was hast du in dieser Anfangszeit über eure Kunden gelernt?
Natürlich haben wir besonders in der Startphase jeden Tag dazugelernt. Zum einen: Eigentümer und Mieter müssen bei Mieterstrom eine komplexe Entscheidung treffen. Unser Job ist, diese Entscheidung einfach zu machen, nicht, sie zu verkaufen. Außerdem: Die Rendite muss beim Kunden bleiben, sonst funktioniert kein Modell auf Dauer. Und auch: Bestandshalter entscheiden nicht einmal groß, sondern mehrfach und schrittweise. Wer mit einer Tranche startet und sieht, dass die Mieter mitmachen, gibt die nächsten Liegenschaften frei. Dieses Muster haben wir später besonders bei den Wohnungsgenossenschaften gesehen.
Welche Fehler habt ihr im Vertrieb der ersten Jahre gemacht, die du heute anders machen würdest?
Zum einen haben wir am Anfang zu viele Projekte als Sonderfall behandelt, statt früh auf standardisierte Abläufe zu setzen. Zum anderen würde ich, wenn ich heute nochmals starten würde, von Anfang an noch viel stärker auf Thema Datenqualität und Datenstruktur achten. Das hat wirklich enorme Auswirkungen auf viele Bereiche im Unternehmen, nicht nur im Vertrieb.
Woran hast du gemerkt, dass die Pionierphase vorbei ist und die Immobilienwirtschaft nicht mehr fragt, ob Mieterstrom funktioniert, sondern wie schnell?
An den Fragen unserer Kunden. Früher lautete die Frage meist: Funktioniert das wirklich? Heute lautet sie: Wie schnell können wir das in unserem Bestand ausrollen? Dafür gibt es mehrere Belege. Wir betreuen mittlerweile mehr als 3.000 Mieterstromprojekte mit rund 75.000 Bewohnerinnen und Bewohnern. Anfang 2026 haben wir mit der Series A über 10 Millionen Euro die größte Wachstumsfinanzierung im deutschen Mieterstrommarkt eingesammelt. Und für die Wohnungswirtschaft kommt Druck von außen dazu: Dekarbonisierung, ESG-Kriterien in der Kreditvergabe und CSRD machen Photovoltaik mit Direktverbrauch von einer Kür zu einer Pflichtaufgabe. Deshalb haben wir ein eigenes Key-Account-Team für die Wohnungswirtschaft aufgebaut. Wichtig ist mir die Einordnung: Das Nadelöhr hat sich verschoben. Es liegt nicht mehr beim Überzeugen, sondern bei der Umsetzung, zum Beispiel bei den Prozessen der Netzbetreiber.
Mit Moritz Lukas habt ihr gerade eine eigene CRO-Rolle geschaffen. Warum diese Lösung, statt einzelne Leitungen für Vertrieb und Marketing einzustellen?
Weil Umsatz bei uns eine Kette ist, keine Abteilung. Sie beginnt bei der Frage, wie ein Eigentümer oder ein Wohnungsunternehmen auf uns aufmerksam wird (Marketing), geht über den Abschluss (Vertrieb) und die Umsetzung mit unserem Netzwerk aus Solarteuren und Elektrofachbetrieben (Partner) bis zur Betreuung der Bestandskunden. Bei einem Produkt, das nach dem Abschluss zwanzig Jahre läuft, ist der zufriedene Bestandskunde der Umsatz von morgen.
Wenn ich diese Kette auf mehrere Leitungen verteile, entstehen Übergaben und unterschiedliche Ziele. Ein CRO hat eine Zahl, auf die alles einzahlt. Moritz hat das bei Xentral, Taxdoo und byrd mehrfach aufgebaut. Und er verbindet das mit etwas, das mir im Auswahlprozess wichtig war: Mieterstrom ist für Eigentümer und Mieter eine komplexe Entscheidung. Unser Job ist, sie einfach zu machen.
Woran erkennt man als Gründer den richtigen Zeitpunkt für so eine Rolle?
Aus meiner Erfahrung an drei Signalen. Erstens: Du bist der Flaschenhals. Entscheidungen warten auf dich, die dich eigentlich nicht brauchen, und die Qualität hängt davon ab, ob du dabei bist. Zweitens: Die Phase hat sich geändert. In der Pionierphase brauchst du den Gründer, der erklärt und überzeugt. In der Skalierungsphase brauchst du ein System, das auch ohne den Gründer funktioniert. Drittens: Es gibt etwas, das sich übergeben lässt. Ein Produkt und Prozesse, die stabil genug sind, damit ein erfahrener Revenue-Verantwortlicher darauf aufbauen kann. Mein Rat ist: lieber etwas früher, als es sich richtig anfühlt, aber nicht bevor es etwas Übertragbares gibt.
Was gibst du als Gründer damit konkret aus der Hand, und was fällt dir daran schwer?
Ich gebe die Verantwortung für den Umsatz ab: Vertrieb, Marketing, das Partnernetzwerk und die Entwicklung der Bestandskunden. Das heißt auch, dass ich nicht mehr jedes Angebot selbst sehe. Moritz berichtet zwar an mich, aber die Verantwortung liegt bei ihm. Ich konzentriere mich nun stärker auf Strategie, Produkt, Regulatorik und die Rolle von metergrid in der Branche.
Ich gebe zu, dass das Loslassen teilweise schwerfällt. Man gibt etwas ab, das man selbst aufgebaut hat, und muss akzeptieren, dass Dinge künftig anders gemacht werden als bisher. Doch mir ist klar, dass das zum Wachstum einfach dazu gehört.
Ihr betreut über 3.000 Projekte und habt in Berlin das bisher größte Mieterstromprojekt Deutschlands umgesetzt. Was hat euch dieses Projekt über Skalierung gelehrt?
Dass Skalierung nicht am Dach entscheidet, sondern an allem, was danach kommt. Eine PV-Anlage auf ein Genossenschaftsdach zu bauen ist heute Handwerk. Über 4.000 Wohneinheiten jahrelang sauber abzurechnen, bei laufender Fluktuation und mit zwei Strompreisen pro Rechnung, ist die eigentliche Leistung. Das ist nichts, was man in Excel macht. Deshalb rechnen wir im virtuellen Summenzählermodell: Die Zähler in den Wohnungen liefern Viertelstundenwerte, und unsere Software ordnet zu, welcher Anteil Sonnenstrom und welcher Netzstrom war.
Gelernt haben wir beispielsweise, dass ein Mieterstromprojekt kein Bauprojekt ist sondern ein Angebot, das jeder Haushalt einzeln annehmen muss. Bei über 4.000 Wohnungen sind das über 4.000 Einzelentscheidungen. Ohne gute Kommunikation hilft die beste Anlage nichts. Zudem: Fehler entstehen fast nie an einer Stelle, sondern an einer Schnittstelle. Bei tausenden Zählpunkten im laufenden Umbau hatten wir anfangs teilweise Anlaufprobleme beim Zählertausch und beim Lieferantenwechsel, die am Ende ein Haushalt zu spüren bekam. Deshalb prüfen wir die Datenqualität heute deutlich früher, nicht erst beim ersten Abrechnungslauf.
Wo steht Mieterstrom in Deutschland heute? Was bremst den Markt noch, zum Beispiel Regulierung, Netzbetreiber oder die Wohnungswirtschaft selbst?
Das Modell ist heute rechtssicher und erprobt, aber der Markt ist noch weit unter seinem Potenzial. Zuletzt waren laut Bundesnetzagentur bundesweit rund 5.400 Mieterstromanlagen registriert, bei etwa 3,1 Millionen geeigneten Mehrfamilienhäusern. Wir reden also über einen Bruchteil. Gebremst wird der Markt an vier Stellen, und zwar in dieser Reihenfolge:
Netzbetreiber. Es gibt über 850 Verteilnetzbetreiber mit eigenen Prozessen und eigener IT, und es gibt keinen verbindlichen Messkonzeptkatalog. Dadurch wird jedes Projekt zum Einzelfall, und Wartezeiten von mehreren Wochen sind normal. In einer Verbandsumfrage zur gemeinschaftlichen Gebäudeversorgung wurden von 50 bewerteten Netzbetreibern fünf als Unterstützer eingestuft. Das trifft auch klassischen Mieterstrom.
Messwesen. Intelligente Messsysteme wie Smart Meter erreichen aktuell erst rund 5,5 Prozent aller Messstellen. Ohne sie sind Viertelstundenmessung, gemeinschaftliche Gebäudeversorgung und Energy Sharing nur Theorie.
Regulierung. Das Problem ist weniger das Gesetz als die Unsicherheit. Die BGH-Entscheidung zur Kundenanlage hat 2025 für Verunsicherung gesorgt, die EEG-Novelle ist als Kabinettsentwurf noch nicht beschlossen, und die geplanten Netzentgelte nach AgNes würden die gemeinschaftliche Gebäudeversorgung pro Wohneinheit belasten, den klassischen Mieterstrom aber nur einmal pro Gebäude. Wer langfristig investiert, braucht Planbarkeit.
Die Wohnungswirtschaft selbst. Auch das gehört zur Wahrheit. Mieterstrom rechnet sich meist ab sechs bis acht Wohneinheiten. Viele Wohnungsunternehmen haben keine Energieabteilung und entscheiden in Tranchen. Und die Mieter müssen jeweils einzeln gewonnen werden. Das ist lösbar, aber es ist Arbeit.
Was rätst du Gründer:innen im Energie- oder Proptech-Bereich, die ihre ersten Kunden noch überzeugen müssen, bevor sie verkaufen können?
Vier Dinge. Erstens: Versteht euren Kunden in aller Tiefe. Das kostet kaum Kapital, und es ist die Grundlage für alles, was danach kommt. Zweitens: Erklären ist Vertrieb. Wer ein neues Thema in den Markt trägt, muss es zuerst verständlich machen. Das gilt für Gespräche genauso wie für Fachbeiträge und Einordnungen zu Regulatorik, und wer erklärt, wird zur Referenz. Drittens: Macht es dem Kunden so einfach wie möglich, nicht nur das Produkt, sondern die Entscheidung. Bei uns bedeutet das: ein standardisierter Prozess statt einer Sammlung von Einzelleistungen. Viertens: Baut ein Team, das für die große Vision brennt, und ein Gründerteam, mit dem man sich unbesiegbar fühlt. Und bleibt dran. Das ist am Ende der Schlüssel zum Erfolg.