Peter, wer bist du und was ist deine Rolle als Head of Investment bei vent.io? Und was macht vent.io innerhalb der Deutschen Leasing und der Sparkassen-Finanzgruppe aus?
Als Head of Investment bei vent.io verantworte ich unsere Venture-Capital-Aktivitäten.
vent.io ist die Corporate-Venture-Capital-Einheit der Deutschen Leasing AG. Was uns besonders macht, ist die Verbindung zweier Welten. Einerseits agieren wir als professioneller Venture-Capital-Investor und sind eng im europäischen Start-up- und Investorenökosystem vernetzt. Andererseits verfügen wir durch die Deutsche Leasing und die Sparkassen-Finanzgruppe über einen außergewöhnlich breiten Zugang zur deutschen Wirtschaft.
Gerade für Start-ups mit Lösungen für den Mittelstand, die Industrie oder die Transformation bestehender Geschäftsmodelle ist das interessant. Wir können nicht nur Kapital bereitstellen, sondern auch dabei helfen, relevante Marktbedürfnisse besser zu verstehen, potenzielle Kunden zu erreichen und Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Unser Anspruch ist, ein guter Investor zu sein und darüber hinaus ein Partner, der Türen öffnen kann, die für ein junges Unternehmen sonst nur schwer zugänglich wären.
Wie viele Start-ups sichtet ihr pro Jahr, wie viele davon schaffen es vors Gremium und wie viele finanziert ihr am Ende?
Wir beschäftigen uns jedes Jahr mit mehreren hundert Start-ups. Davon schaffen es typischerweise vier bis fünf in unser Investmentgremium. Am Ende investieren wir in etwa drei bis vier Unternehmen pro Jahr. Wir sind sehr selektiv und suchen Unternehmen, bei denen Gründerteam, Marktpotenzial, Geschäftsmodell, Bewertung und strategischer Mehrwert zusammenpassen. Ein Nein bedeutet dabei nicht zwangsläufig, dass ein Start-up schlecht ist. Oft ist es schlicht eine Frage der Investmentthese oder des Timings.
Woher kommen die Start-ups, die es überhaupt bis zur Entscheidung schaffen?
Die spannendsten Unternehmen finden wir in der Regel über unser Netzwerk. Dazu gehören andere Venture-Capital-Investoren, Gründer, mit denen wir bereits zusammengearbeitet haben, unsere Portfoliounternehmen und Kontakte, die wir über Jahre im europäischen Start-up-Ökosystem aufgebaut haben. Gerade persönliche Empfehlungen sind wertvoll, weil sie häufig zusätzliche Einblicke in das Team und die bisherige Entwicklung ermöglichen. Gleichzeitig betreiben wir aktives Scouting entlang unserer Investmentthesen. Die besten Investments entstehen häufig aus Beziehungen, die lange vor einer Finanzierungsrunde beginnen.
Welche Frage stellt ein Corporate Investor als Erstes, und welche entscheidet am Ende?
Am Anfang stehen für mich zwei Fragen: Löst das Start-up ein wirklich relevantes Problem? Und kann daraus ein wirtschaftlich attraktives Unternehmen entstehen?
Wenn uns das überzeugt, kommt unsere zusätzliche Perspektive als Corporate Investor hinzu. Wo können wir dem Start-up konkret helfen, beispielsweise durch Marktzugang, potenzielle Kunden oder Branchenexpertise? Und welchen Mehrwert kann seine Technologie für die Deutsche Leasing, die Sparkassen-Finanzgruppe oder deren Kunden schaffen?
Entscheidend ist, dass beide Seiten profitieren. Wir suchen Unternehmen, die auch unabhängig von uns erfolgreich sein können und deren Wachstum wir zusätzlich beschleunigen können. Ein strategischer Fit macht aus einem schlechten Investment kein gutes. Aber er kann aus einem guten Investment ein besonders attraktives machen.
Woran erkennst du früh, ob ein Gründer das Kundenproblem wirklich kennt?
Vor allem daran, wie konkret er über seine Kunden sprechen kann. Besonders spannend sind Gründer, die selbst aus der Branche kommen und das Problem aus eigener Erfahrung kennen. Entscheidend ist aber, dass sie nah an ihren Kunden sind. Ich frage gerne: Wie lösen Kunden das Problem heute? Warum reicht das nicht aus? Wer entscheidet über den Kauf? Und warum kaufen manche Kunden noch nicht? Gute Gründer kennen nicht nur die Stärken ihres Produkts, sondern auch die tatsächlichen Bedürfnisse, Entscheidungsprozesse und Einwände ihrer Kunden.
Warum wiegt strategische Passung oft schwerer als Bewertung und Wachstumskurve?
Das würde ich etwas differenzieren. Strategische Passung ist für uns wichtig, ersetzt aber weder ein überzeugendes Geschäftsmodell noch eine attraktive Bewertung oder nachhaltiges Wachstum. Im Idealfall verstärken sich beide Dimensionen. Das Start-up bietet eine relevante Technologie, wir erleichtern den Zugang zu potenziellen Kunden und daraus entstehen zusätzliche Umsätze und Wachstum. Strategische Passung ist deshalb besonders wertvoll, wenn sie zu einem echten Wettbewerbsvorteil für das Start-up wird. Die finanzielle Attraktivität des Investments muss aber immer gegeben sein.
Im Gremium sitzen die beiden Geschäftsführer und fünf Vorstände der Deutschen Leasing. Worin unterscheiden sich deren Fragen von denen klassischer Start-up-Investoren?
Wir betrachten Unternehmen zunächst durch die klassische Venture-Capital-Brille: Marktpotenzial, Gründerteam, Wettbewerbsvorteile, Skalierbarkeit, Bewertung und Renditepotenzial. Unsere Vorstände ergänzen diese Perspektive durch eine außergewöhnlich fundierte Markt-, Kunden- und Branchenerfahrung. Sie beschäftigen sich seit vielen Jahren mit den realen Investitionsentscheidungen mittelständischer Unternehmen, mit industriellen Wertschöpfungsketten, Finanzierungsmodellen und den Anforderungen großer Organisationen. Gerade Kai Ostermann bringt als langjähriger Vorstandsvorsitzender eine Perspektive ein, die ich sehr schätze. Er betrachtet Innovation nicht isoliert, sondern immer im Zusammenhang mit dem konkreten Nutzen für Kunden und der langfristigen Wettbewerbsfähigkeit des Mittelstands. Diese Verbindung aus strategischem Weitblick und unternehmerischer Bodenhaftung ist für unsere Investmententscheidungen sehr wertvoll.
Die Kombination aus professioneller Investmentexpertise und tiefem Verständnis realer Kundenmärkte ist eine unserer Stärken.
Welche Fehler im Pitch fallen sofort auf, und warum haben sie selten mit dem Produkt zu tun?
Vor allem ein konkretes Verständnis dafür, welchen wirtschaftlichen Mehrwert ihre Lösung für die Deutsche Leasing, die Sparkassen-Finanzgruppe oder deren Mittelstandskunden schafft. Wichtig sind ein klar definiertes Kundenproblem, nachweisbare Ergebnisse und eine realistische Vorstellung davon, wie die Lösung implementiert und skaliert werden kann. Wir können Türen öffnen und Kontakte herstellen. Das Start-up muss aber selbst mit einem überzeugenden Produkt und einem klaren Kundennutzen überzeugen.
Was sollten Gründer vorbereiten, die über euch Zugang zu den Sparkassen und deren Mittelstandskunden suchen?
Vor allem ein konkretes Verständnis dafür, welchen wirtschaftlichen Mehrwert ihre Lösung für die Sparkassen oder deren Mittelstandskunden schafft. Wichtig sind ein klar definiertes Kundenproblem, nachweisbare Ergebnisse und eine realistische Vorstellung davon, wie die Lösung implementiert und skaliert werden kann. Wir können Türen öffnen und Kontakte herstellen. Das Start-up muss aber selbst mit einem überzeugenden Produkt und einem klaren Kundennutzen überzeugen.
Welchen einen Rat gibst du Gründern, die bei euch pitchen wollen?
Konzentriert euch auf das Wesentliche: Welches Problem löst ihr, warum ist euer Ansatz überlegen und warum seid gerade ihr das richtige Team? Wir investieren vor allem in außergewöhnliche Gründerteams, die ihren Markt verstehen, schnell lernen und konsequent umsetzen. Ein guter Pitch zeigt nicht nur eine große Vision, sondern vor allem, warum dieses Team sie verwirklichen kann.
Über Peter Lauerbach
Peter ist ein erfahrener Venture-Capital-Investor mit Führungsstationen bei Corporate-Venture-Capital-Funds, internationalen Konzernen und Start-ups. Als ehemaliger CEO von Meet Your Master kennt er die Herausforderungen junger Unternehmen auch aus operativer Perspektive. Heute verantwortet er als Head of Investment bei vent.io den Aufbau und die Weiterentwicklung des B2B-Beteiligungsportfolios.