Bluttests für zuhause boomen: Hormonstatus, Blutfette, Longevity-Marker – immer mehr Anbieter versprechen Labordiagnostik ohne Arztbesuch. Doch ausgerechnet der erste Schritt der Patientenreise ist oft die größte Hürde: die Blutabnahme aus der Fingerspitze. Sie ist schmerzhaft, fehleranfällig – und für viele Kunden Grund genug, den Test gar nicht erst durchzuführen oder beim nächsten Mal doch wieder zum Hausarzt zu gehen.
Jonathan Apasu, Co-Founder des Männergesundheits-Startups Adon Health, hat genau an diesem Punkt angesetzt und die klassische Fingerspitzenabnahme durch ein Device ersetzt, das Kapillarblut schmerzfrei aus der Schulter entnimmt. Im Interview erzählt er, wie das Team die Schwachstelle in Daten und Kundenfeedback identifiziert hat, warum man das Gerät eingekauft statt selbst entwickelt hat – und was andere Gründer daraus lernen können.
Interview mit Jonathan Apasu
1. Woran habt ihr gemerkt, dass die Blutabnahme der kritische Punkt in eurer Patientenreise ist – gab es ein konkretes Signal in den Daten oder im Feedback, das den Ausschlag gab?
Gemerkt haben wir es zuerst über das Patientenfeedback. Immer wieder haben Männer beschrieben, dass die Blutabnahme aus der Fingerspitze nervig ist – man muss sich selbst pieksen, das Blut sehen, und viele hatten schlicht keine Lust darauf. Die Fingerbeere ist zudem nervlich sehr gut innerviert, das kann entsprechend auch schmerzhaft sein. Und auch vom Handling her war das teilweise tricky und nicht ganz einfach umzusetzen.
Das qualitative Feedback hat sich dann in unseren Daten bestätigt: Es gibt Männer, die einen Test bestellen und ihn nie durchführen. Und es gibt Männer, die den Test einmal machen, dann aber für Folgetests lieber zum Hausarzt oder ins Direktlabor gehen – auf Rückfrage haben genau diese Kunden die Convenience der Fingerspitzenabnahme als Grund genannt.
Der zweite wichtige Punkt war die Probenqualität: Aus der Schulter wird das Blut per Unterdruck entzogen, das ergibt eine deutlich höhere präanalytische Probenqualität. Damit können wir Laborwerte bestimmen, die aus Fingerspitzenblut bisher nicht möglich waren – Werte, für die es früher zwingend den Weg über Direktlabor oder Hausarzt brauchte, können wir jetzt von zu Hause aus abbilden. Für die Patientenreise ist das ein großer Schritt, weil die Blutabnahme am Ende ja nur ein Baustein in unserer gesamten Plattform ist – zusammen mit den Labortests, den Arztgesprächen über unsere unabhängigen Kooperationsärzte und der Orchestrierung der gesamten Reise dahinter.
2. Wie sah eure Research konkret aus – Kundeninterviews, Support-Anfragen, Abbruchquoten? Was habt ihr gehört, das euch überrascht hat?
Das deckt sich eigentlich mit dem, was ich gerade schon beschrieben habe: vor allem Kundeninterviews und Support-Anfragen. In den Support-Anfragen haben wir sehr direkt gesehen, dass Leute schrieben, sie bekommen den Test nicht hin und brauchen ein Resample, also ein neues Testkit. Das war schon ein deutliches Signal, dass da eine echte Hürde besteht, die Blutabnahme sauber hinzubekommen.
3. Gibt es eine Rückmeldung oder Anekdote von einem Kunden, die das Problem für euch auf den Punkt gebracht hat?
Beim Fingerpricking waren manche Männer teilweise etwas zu zögerlich oder hatten die Hand vorher nicht richtig aufgewärmt. Wir legen den Testkits deshalb immer vier Lanzetten bei – und es gab tatsächlich Fälle, in denen ein Kunde uns geschrieben hat, er musste sich viermal pieksen, um überhaupt genug Blut abnehmen zu können. Das passiert nicht regelhaft, aber es ist eben auch nicht die niedrigschwellige, einfache Erfahrung, die wir unseren Kunden bieten wollen. Und genau das war für uns ein klares Signal: Das müssen wir angehen.
4. Ihr habt das Tasso-Device nicht selbst entwickelt. War „selbst bauen“ überhaupt eine Option – und warum habt ihr euch am Ende fürs Einkaufen entschieden?
Wir haben den Markt systematisch gescreent, welche Tools eine bessere Blutabnahme ermöglichen, und auch geschaut, was innovative Player etwa in den USA einsetzen. Dabei war schnell klar: Mit Tasso gibt es einen Marktführer, der eine sehr ausgereifte Technologie hat, die über Jahre erprobt und in klinischen Studien eingesetzt wurde.
Für uns als vergleichsweise junges, kleines Unternehmen würde die eigene Entwicklung eines solchen Medizinprodukts keinen Sinn ergeben – die technischen und regulatorischen Anforderungen dafür sind sehr hoch. Da ist es deutlich sinnvoller, auf ein bewährtes Tool zurückzugreifen, als etwas neu zu entwickeln, das es am Markt schon gibt.
Unser eigentlicher Mehrwert liegt woanders: in der Laborwertkonstellation, die wir dahinterlegen, und in der Einbindung in unsere digitale Plattform. Die Blutabnahme ist für uns immer nur ein Teil der gesamten Reise – Labortests, Arztgespräche über unsere unabhängigen Kooperationsärzte und die Orchestrierung all dessen sind das, worauf wir unseren Fokus legen.
5. Wie seid ihr auf Tasso gestoßen? Habt ihr mehrere Tools gegeneinander getestet?
Das beantwortet sich eigentlich schon über die vorherige Frage: Über unser Marktscreening und den Blick auf innovative Player, insbesondere in den USA, sind wir auf Tasso als Marktführer gestoßen.
6. Was waren die Kriterien, an denen sich eine mögliche Lösung messen musste – medizinische Validität, Handhabung, Kosten, Regulatorik?
Wichtig war uns zuerst das Handling für die Patienten: Es durfte kein Rückschritt sein, sondern musste eine spürbare Verbesserung darstellen. Gleichzeitig hatten wir sehr hohe Ansprüche an die Validität – eine Kapillarblutprobe aus der Schulter ist nicht identisch mit einer aus der Fingerspitze, entsprechend war es uns wichtig, dass die Werte validiert sind und wir sie auch wirklich verwenden können.
Bei der Regulatorik war klar: Es musste ein zertifiziertes Produkt sein. Da das Tasso-Device bereits zuvor in klinischen Studien eingesetzt wurde, konnten wir hier die höchste Qualität sicherstellen.
Bei den Kosten ist das Tasso-Device etwas teurer als die bisherige Fingerspitzenlösung, weil es ein innovatives Produkt ist und der Hersteller sich das entsprechend bezahlen lässt. Im Gesamtkontext einer Laboranalyse, die ohnehin nicht günstig ist, fällt das prozentual aber nicht mehr so stark ins Gewicht. Wichtig war uns trotzdem, das Ganze für die Patienten überschaubar kostenintensiv anzubieten – durch unsere hohen Abnahmemengen können wir das auch zu einem guten Preispunkt ermöglichen.
7. Wie lief der Pilot? Was habt ihr getestet, bevor ihr es zum Standard gemacht habt?
Pilotiert haben wir in mehreren Stufen. Zuerst eine Selbsttestung im Team, nachdem wir uns in der Theorie von dem Tool überzeugt hatten. Danach haben wir es an eine kleine Gruppe von Patienten ausgegeben, die durchweg positive Erfahrungen gemacht haben.
Aus deren Feedback haben wir dann vor allem die Anleitung angepasst, damit wirklich alle Männer sie verstehen. Im nächsten Schritt haben wir das Ganze breiter ausgerollt – erstmal an einem unserer Testkits, wir haben ja mehrere verschiedene. Nachdem das gut angenommen wurde, haben wir es auf weitere Testkits ausgeweitet.
8. Gab es Hürden bei der Einführung – etwa dass Tasso in den USA verbreitet ist, in Deutschland aber kaum? Stichwort Zulassung, Laborkompatibilität, Kundenvertrauen.
Hürden gab es erstaunlich wenige. Eine Blutabnahme aus der Schulter per Knopfdruck ist für viele Patienten natürlich neu, entsprechend mussten wir gut aufklären. Fingerblut kennt fast jeder – von der Diabetesabnahme, einem Krankenhausaufenthalt oder von woanders –, die Schulterabnahme dagegen nicht. Insgesamt ist die Einführung aber sehr gut gelaufen und ermöglicht uns jetzt auch einen weiteren Ausbau unserer Plattform.
9. Was hat der Pilot euch gezeigt, das ihr vorher nicht auf dem Schirm hattet?
Im Pilot haben wir gemerkt, dass wir diesen Schritt schon früher hätten gehen sollen. Wir dachten, die operative Umstellung auf ein neues Tool sei aufwendig, und die Fingerspitzenabnahme lief ja auch irgendwie recht okay – deshalb haben wir das etwas nach hinten geschoben.
Jetzt sehen wir, wie gut das bei den Patienten ankommt, die richtig happy über diese Möglichkeit sind. Die Lehre daraus: Wir hätten diesen Schritt früher gehen können. Ich glaube, das ist im Startup-Alltag immer eine Herausforderung – wann man welchen Schritt geht. Bei diesem hier hätten wir früher loslegen können.
10. Was hat sich für den Kunden konkret verändert – merkt ihr schon Effekte auf Zufriedenheit, Abschlussquote oder Weiterempfehlung?
Wir sind noch recht früh nach dem Launch, aber die ersten Ergebnisse kommen schon rein. Patienten sind zufriedener und freuen sich über diese innovative, komplett schmerzfreie Art der Blutabnahme.
Besonders bei Patienten, die langfristig auf der Plattform bleiben und Folgelabortests brauchen, sehen wir die ersten positiven Signale: Ein höherer Anteil der Männer wickelt die Blutabnahme jetzt über das Tasso-Device von zu Hause aus über uns ab, statt zum Direktlabor oder in die Regelversorgung zum Arzt zu gehen. Das macht die Patientenreise für die Männer einfacher – und genau das freut uns, ermöglichen zu können.
11. Was ist der nächste wunde Punkt in der Patientenreise, den ihr angehen wollt?
Aktuell dreht sich bei uns vieles um Männerhormongesundheit. Das war für uns aber von Anfang an klar: Männergesundheit ist nicht nur Hormongesundheit, sondern es gibt noch viele weitere Baustellen, bei denen Männer Unterstützung brauchen.
Das reicht vom Thema Gewichtsverlust, wo es mittlerweile spannende Möglichkeiten gibt, Männer ärztlich begleitet zu unterstützen, über Langlebigkeit und Blutfette bis hin zu Erektionsfähigkeit, sexueller Gesundheit oder Haarausfall. Auch hier sehen wir auf unserer Plattform schon sehr häufig, dass Männer Bedarf haben und sich Hilfe suchen – und genau das wollen wir strukturierter ermöglichen, mit den passenden Labortests und Arztgesprächen über unsere Kooperationsärzte, eingebettet in dieselbe Patientenreise.
12. Was würdest du anderen Gründern raten, die eine ähnliche Schwachstelle im Produkt vermuten, aber nicht wissen, wo sie ansetzen sollen?
Sprecht mit euren Kunden. Ruft die Kunden an, die genau das Verhalten zeigen, das ihr sehen wollt – bei uns zum Beispiel die, die sich Folgetests kaufen – und versteht, warum sie das tun.
Mindestens genauso wichtig: Sprecht mit denen, die dieses Verhalten eben nicht zeigen. Also die, die das Angebot nicht erneut nutzen. Warum machen die es nicht? Was hat ihnen nicht gefallen, was stört sie? Erst daraus lassen sich iterativ die richtigen Lösungen ableiten.